top of page
  • Yazarın fotoğrafıAlp Saraçoğlu

Müşterilerin Alım Yolcuklarını (Customer Buying Journey) Bilmenin Satışa 5 Faydası


Müşterilerin alım yolculuğunu (Customer Buyer Journey) öğrenmek son yılların önemli konularından biri haline gelmiş durumda. Pazarlama dünyası bu konuyu uzun zamandır çalışıyor ancak henüz satış ekipleri için bu konu nispeten yeni sayılıyor. Bu teknik, "Müşteri Gibi Düşünmek" tarafında önemli farkındalıklar, kazanımlar sağlıyor. Bu tekniğin 5 önemli faydasını aşağıda belirtmeye çalıştım.


1- İlk olarak tüm alımı bir yolculuk olarak görmek, satış ekiplerinde önemli bir farkındalık yaratmakta... Müşterilerin alım sürecinde hangi aşamalardan geçtiği üzerine düşünmek, süreçleri değerlendirmek ve geliştirmek adına önemli detaylar içeriyor. Bu aşamada; "Müşterileriniz hangi aşamada nelere ihtiyacı var?" ve "Siz bu ihtiyaçları nasıl karşılıyorsunuz?" soruları, üzerine düşünmek için kıymetli sorular olacaktır.


2- Müşterinin hangi aşamada olduğunu öğrenmek doğru soruları sormak adına da atılacak en önemli adımlardan biri olacaktır. Örnek olarak müşteriniz karar aşamasında size ulaşıyor ve fiyat talep ediyor. Alım yolculuğunu neredeyse tamamladığı için sizin vereceğiniz çok düşük bir fiyat olmadıkça maalesef o işi alma olasılığınız oldukça düşük oluyor. Çünkü başka firmalar bu yolu çoktan müşterinizle birlikte yürümüş olabiliyorlar.


3- Araştırmalar, bu yolculuğun başında müşterileriyle buluşan firmaların müşteri kazanma ve satışı gerçekleştirme tarafında yüksek başarı sağladığını belirtiyor. En kritik aşamalardan biri olan yolculuğun en başındaki "Farkına Varma" aşaması yönetmesi en zor ama getirisi en yüksek olan aşamalardan biri. Bu aşamaya şöyle örnek verebilirim: Müşterinizle satışını gerçekleştirdiğiniz bir ürün/hizmetle ilgili görüşmeye gittiniz ve müşteriniz size: "Teşekkürler, bizim böyle bir ihtiyacımız yok veya bu konuda bir firmayla çalışıyoruz ve tedarikçimizden memnunuz" diye cevap verdiği efsane ziyaretler... Eminim bir çoğunuz bu cevapları hatırlayacaksınız


4- Diğer bir taraftan fiyat/değerlendirme aşamasına geçmiş bir müşteriyi acaba diğer aşamaları yeterince değerlendirip geçip geçmedikleri üzerine düşündürmek de ayrı bir fırsat olabilmektedir. Çoğu kez çok limitli bilgi ve düşük bir bütçeyle gelen projeleri müşteri alım yolculuğunu tersten çalıştırarak en başa gittiğimiz projeleri hatırlarım. Eğer o sürecin en başına müşteri ile birlikte gidilebilirse işin tamamı görülüp, daha büyük ihtiyaçlar keşfedilip işin hacmini arttırma söz konusu olabilir. Kendi adıma benim en sevdiğim model budur


5- Diğer bir taraftan inceleme, ilgilenme adımlarında müşterilere sunduğunuz bilgiler, iç görüler (insight)lar nelerdir? Müşteriniz sunduğunuz bilgilendirmelere nasıl ulaşıyor? Son yapılan anketler müşterilerin herhangi bir satış yetkilisiyle temasa geçmeden önce yolun %70'ini kendilerinin yürüdüğünü söylüyor. Bu da demek ki dışardan alacağınız bir talep (lead) bu yolun %70'ini kendileri yürümüş olacaklar. Bu bilgileri doğru notalarda müşterileriyle buluşturan ekipler de bu yolda önemli satış avantajları sağlıyorlar.


Genel olarak birçok aşamada faydası olabilecek bir model bu "Müşteri Alım Yolculuğu" ve bu sebeple eğer şimdiye kadar kullanmadıysanız üzerinde çalıştığınızda ekiplerinize ve satışlarınıza çok katkısı olacaktır. Bu arada şunu belirtmeliyim ki her müşteri alım yolculuğu her müşteri kategorisi için farklılıklar göstermektedir. Kendi müşterinizin süreçlerini sizin çıkartmanız en sağlıklısı olacaktır.


---------------------

👨 Ben Alp Saraçoğlu,

🦸 Eğitmen, Takım Koçu, Fasilitatör

🏋️ Liderlere ve takımlara geleceğin yetkinliklerini kazanmaları konusunda yardım ediyorum.

1 görüntüleme0 yorum

Son Yazılar

Hepsini Gör

Comments


bottom of page